E-Commerce bedeutet im Grunde nichts anderes, als die digitale Anbahnung und Abwicklung von Transaktionen. Für viele Unternehmen bieten sich hierbei enorme Chancen, allerdings gibt es im Rahmen von Onlinevermarktungsmöglichkeiten auch einiges zu beachten. So wird z. B. die Produkt- und Leistungsgestaltung durch die Möglichkeiten des Internets wesentlich beeinflusst und geprägt. Das betrifft insbesondere die Eignung von Produkten für die Internetvermarktung, die Veränderung der Produktgestaltungsmöglichkeiten, die Konsequenzen für die Markenpolitik und auch die Gestaltung der Preis-Leistungs-Verhältnisse. Wir prüfen die Chancen und Risiken im Beriech E-Commerce für Unternehmen, entwickeln E-Commerce- und Online-Marketingstrategien und übernehmen auf Wunsch auch die Umsetzung kompletter E-Commerce-Projekte. Hierzu zählt z. B. auch die Realisierung von Online-Shop-Systemen.

Da der Absatzweg via Internet sowohl direkt als auch indirekt genutzt werden kann, bieten sich für viele Unternehmen auch Möglichkeiten, das Internet für den Direktvertrieb, also ohne Einschaltung selbständiger Handelsbetriebe, zu nutzen. Das Internet eröffnet außerdem die Möglichkeit, dass Hersteller mit klassischem indirektem Vertrieb ihren Kunden im Sinne eines Mehrkanalkonzepts zusätzliche Bestellmöglichkeiten bieten. Wir prüfen die Direktvermarktungsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen und entwickeln auch die entsprechenden Multi-Channel-Konzepte. Wir berücksichtigen dabei auch, dass Hersteller mit der Nutzung von zusätzlichen direkten Absatzwegen auch für sie neue Versandhandelsfunktionen übernehmen müssen, wodurch aufgrund der zusätzlichen Kundenbetreuung, wie auch für die notwendige Warenauslieferung, allerdings zusätzliche Kosten entstehen. Die Absatzlogistik ist daher ein Schlüsselfaktor des E-Commerce und spielt im Rahmen unserer Konzept- und Strategieentwicklung eine wichtige Rolle.

Wir prüfen auch die grundsätzliche E-Commerce-Eignung Ihrer Produkte. Prinzipiell ist es so, dass die Eignung in erster Linie vom zusätzlichen Nutzen abhängig ist, den Sie Ihren Kunden bieten. Dieser Nutzen kann z. B. in besseren Informationsmöglichkeiten, in der individuellen Produktgestaltung oder in Form von besonderen Serviceleistungen bestehen. Generell gilt aber, dass künftig immer neue Produktbereiche für einen Onlineverkauf erschlossen werden können.

Trotz vielfältiger moderner Kommunikationstechniken spielt der persönliche Kontakt zum Kunden nach wie vor eine wichtige Rolle. Die mit dem persönlichen Verkauf verbundenen Aufgaben sind äußerst komplex und müssen entsprechend ausgestaltet und organisiert werden. Wir analysieren den kompletten Verkaufsprozess Ihres Unternehmens und unterstützen Sie bei der Organisation und Optimierung Ihrer Vertriebsabläufe.

Was die Gestaltung der Verkaufsaufgabe selbst betrifft, so besteht ihre besondere Bedeutung darin, dass sie sich an der Schnittstelle zwischen Anbieter und Abnehmer bewegt. Ihre besondere Rolle ist es, die im Rahmen der Angebotspolitik geschaffenen Produkte an den Kunden heranzutragen, ihm zu erläutern bzw. zu demonstrieren und ihn von ihrer Problemlösungsfähigkeit zu überzeugen, um am Ende des Beratungs- und Verkaufsprozesses den tatsächlichen Verkauf zu realisieren. Wir unterstützen Sie dabei, diese Aufgabe möglichst effizient zu lösen, unabhängig davon, ob direkt oder indirekt vertrieben wird.

Der Vertrieb ist der unmittelbar mit den aktuellen und potenziellen Abnehmern in Verbindung stehende Funktionsbereich eines Unternehmens, dessen Erfolg sich entsprechend an konkreten Umsatz- und Ergebniszahlen messen lässt. Er leistet mit anderen Worten einen entscheidenden Beitrag zur Zieleirreichung. Im Rahmen unserer Beratungsprojekte lassen wir daher dem Vertriebsbereich einen hohen Stellenwert zukommen. Besonders wichtig ist uns dabei die organisatorische Verankerung des Vertriebs im Marketing, um so ziel- und strategiebasierte Marketingkonzepte konsequent und damit erfolgreich an der Verkaufsfront umsetzen zu können. Nur so kann eine Vertriebsorganisation zur Gewinnorientierung des Unternehmens aktiv beitragen.

Beziehungsmarketing bzw. Customer-Relationship-Management ist ein wesentlicher, erfolgsbestimmender Marketingansatz, mit dem wir Sie dabei unterstützen, Ihr Unternehmen konsequent kundenorientiert zu führen. Die aktive Analyse und strategische Gestaltung von Geschäftsbeziehungen ist ein zentraler Ansatz und Aufgabenbereich des Marketing. Sie entspricht absoluter Kundenorientierung, die weit über das übliche Verständnis von persönlichem oder unpersönlichem Verkauf hinausgeht.

Im Rahmen von CRM unterstützen wir Sie dabei, sämtliche Unternehmensprozesse auf den Kunden auszurichten. Kerngedanke ist die Steigerung des Unternehmens- und Kundenwerts durch das systematische Management der existierenden Kunden. CRM ist gleichzeitig eine optimale Plattform zur gezielten Kundenakquisition. Grundlage hierfür bildet eine geeignete CRM-Software, denn Unternehmen brauchen für CRM differenzierte Daten über ihre Kunden. Dementsprechend beraten wir Sie auch bei der Auswahl und Implementierung der geeigneten CRM-Software und setzen Ihr Projekt erfolgreich um. CRM ist ein zentrales Glied in einer ganzen Entwicklungskette systematischer Marketing- und Vertriebssteuerung, nämlich von einfachen Kundendatenbanken bis hin zu ganzheitlichen ERP-Systemen.

Als stärkstes Instrument des Beziehungsmarketings erweist sich der persönliche Kundenkontakt. Daneben spielen z. B. kundenspezifische Maßnahmen wie Direktmarketing, Kundenzeitschriften, Kundenclubs, Kundencards und kundenbezogene Events eine wichtige Rolle. Nicht zuletzt nehmen als entscheidende Grundlage bzw. Voraussetzung für ein Beziehungsmarketing die Qualität der Leistung, eine angemessene Preis-, Finanzierungs- und Konditionenpolitik sowie spezifische Beratungs- und Serviceleistungen einen besonderen Stellenwert ein. Wir beraten Sie dabei entlang des gesamten Prozesses, angefangen bei der Konzeptentwicklung bis zur Realisierung und Umsetzung der einzelnen Maßnahmen.

Akquisition und Selektion von Vertriebspersonen ist eine der zentralen Aufgaben des Vertriebsmanagements. Zunächst muss es daher gelingen, das Fähigkeitsprofil der Bewerber mit dem Anforderungsprofil des Unternehmens in Übereinstimmung zu bringen. Es müssen also Mitarbeiter ausgewählt werden, die zum Marketingkonzept und auch zum Unternehmen selbst passen.

Die Auswahl der Absatzpersonen, speziell im Verkaufsaußendienst, verursacht zum einen erhebliche Kosten, und zwar für Suche, Vorstellung, Auswahl, Einarbeitung sowie Schulung und Training der Mitarbeiter. Zum anderen hängt von der Verkaufsarbeit der Außendienstmitarbeiter in hohem Maße ab, ob es gelingt, eine Marketingkonzeption, also Ziele, Strategien und operative Marketingmaßnahmen, konsequent am Markt umzusetzen. Die Verkaufsaufgabe selbst kann grundsätzlich sowohl von unternehmenseigenen als auch von unternehmensfremden Personen, z. B. von Handelsvertretern, erbracht werden. Selbstverständlich müssen auch externe Personen zum Anforderungsprofil des Unternehmens passen.

Wir unterstützen Sie im Rahmen der Realisierung von Marketingkonzeptionen auch bei der Personalberatung sowie der Personalsuche und Personalauswahl. Eingeschlossen sind dabei auch Arbeitsplatzanalysen und die Erstellung von Anforderungsprofilen. Zu unserem Service gehört auch die Auswertung von Bewerbungsunterlagen, das Führen von Interviews, die Bewertung von Referenzen und der Einsatz von Bewertungs- oder Einschätzungsverfahren.

Eine wesentliche Aufgabe im Bereich Vertriebsmanagement besteht in der Schulung und Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Denn nur durch eine markt- und unternehmensspezifische Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter und entsprechende Anreizsysteme kann erreicht werden, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Marketingkonzeption Ihres Unternehmens auch konsequent umsetzen können und wollen.

Auf der Kundenseite sitzen heute professionelle Einkäufer, die zur Aufnahme neuer oder auch zur Weiterführung bestehender Produkte immer wieder fundiert überzeugt werden müssen. Wir entwickeln für Sie die entsprechenden Schulungsinhalte und führen Seminare und Trainings für Ihr Unternehmen durch. Generelle Ziele sind hierbei z. B. die Verbesserung der fachlichen Qualifikation und der verkäuferischen Professionalität sowie die Steigerung der persönlichen Motivation. Schulungsthemen sind z. B. Unternehmens-, Produkt- und Marktwissen, Verkaufsgesprächsführung, Preisverhandlungen und Organisation der Verkaufsarbeit. Grundsätzlich entwickeln wir unsere Schulungs- und Trainingskonzepte individuell für Ihr Unternehmen, abhängig vom konkreten Bedarf. Neben der Schulung entwickeln wir auch Konzepte für die praktische Ausbildung und führen z. B. begleitete Kundenbesuche und Feldtrainings für Ihre Mitarbeitern durch.

Für die Motivation der Verkäufer entwickeln wir zudem auch individuelle Anreizsysteme für Ihr Unternehmen, z. B. in Form von Entlohnungs- und Incentivesystemen. Diese dienen zugleich auch der Steuerung der Vertriebsorganisation im Hinblick auf die Verkaufszielerreichung. Grundsätzlich kann man sagen, dass neben der Entlohnung bzw. entsprechenden Anreizformen vor allem der Führungsstil von großer Bedeutung für die Motivation der Außendienstmitarbeiter ist. Wir führen in diesem Zusammenhang auch die entsprechenden Seminare zum Thema Mitarbeiterführung durch und helfen Ihnen dabei, die entscheidenden Faktoren für eine optimale Mitarbeitermotivation zu entwickeln.

Was die Außendienststeuerung betrifft, so können Unternehmen bei der Übertragung der Verkaufsaufgaben zwischen verschiedenen Formen wählen. Im striktesten Fall gibt Ihr Unternehmen im Einzelnen vor, welche Kunden wann zu besuchen, welche Produkte dort zu verkaufen und welche Ergebnisse, z. B. in Form von Umsätzen, zu erzielen sind.

Demgegenüber können Unternehmen auch möglichst viele Kompetenzen dem Verkaufsaußendienst übertragen. Die Verkaufsleitung beschränkt sich dann im Wesentlichen darauf zu kontrollieren, ob insgesamt auch gute Ergebnisse erzielt werden. Sie wird dadurch frei für strategische Aufgaben. Der Verkaufsaußendienst hat dann andererseits den taktischen Verkauf mehr oder weniger selbst in der Hand und kann flexibel auf Kundenanforderungen reagieren. Wir unterstützen Sie hierbei bei der Entscheidungsfindung und entwickeln hierfür die entsprechenden Konzepte. Die Kompetenz für Preis- bzw. Konditionenverhandlungen stellt eine spezielle Kompetenz dar, die Verkäufern mit Abschlussvollmacht in der Regel eingeräumt werden muss. Dafür müssen gegebenenfalls besondere Verkaufsrichtlinien vorgegeben werden, welche wir in diesem Zusammenhang individuell für Ihr Unternehmen erstellen.

Was die Steuerung und Kontrolle des Verkaufsaußendienstes insgesamt betrifft, so unterstützen wir Sie auch bei der Klärung wichtiger Fragen, wie Verkaufsgebietseinteilung, Besuchs- und Tourenplanung, bzw. bei der Festlegung der entsprechenden Vorgaben und Ziele sowie bei der Implementierung von Controlling-Systemen. Hierzu nutzen wir auch Customer-Relationship-Management-Systeme. Zudem legen wir die passende Organisationsstruktur fest, also ob die Einteilung nach Gebieten, nach Produkten oder nach Kunden vorgenommen werden soll. Einen speziellen Betreuungsansatz stellt zum Beispiel auch das Key Account Management, also die besondere Betreuung von wichtigen Kunden, dar.

Die Vertriebslogistik hat vor allem deshalb einen besonderen Stellenwert, weil sie das Serviceniveau hinsichtlich Lieferbereitschaft, Lieferzeit und Lieferzuverlässigkeit definiert. Ein Unternehmen kann sich damit entscheidende Wettbewerbsvorteile verschaffen. Dies gilt vor allem auch im Bereich E-Commerce. Auf der anderen Seite verursacht das Auslieferungssystem aber auch hohe Kosten. Deshalb unterstützen wir Sie beim Aufbau einer markt- und unternehmensindividuellen Optimallösung zwischen möglichst niedrigen Logistikkosten einerseits und einem möglichst hohem Lieferserviceniveau andererseits.

Innerhalb des Marketinglogistiksystems müssen unter anderem Entscheidungen zur Lagerhaltung getroffen werden und auch die geografischen Strukturen, d. h. die notwendige räumliche Anordnung von Produktionsstätten, Zentrallagern, Regionallagern und kundennahen Auslieferungslagern, festgelegt werden. Außerdem muss das geeignete Verpackungssystem unter Berücksichtigung ökologischen Zielsetzungen sowie das Transportsystem gewählt werden. Wir erarbeiten die dafür notwendigen Analysen und unterstützen Sie bei der Entscheidungsfindung.

Neben der Gestaltung der physischen Warenflüsse sorgen wir dabei auch für die effiziente Gestaltung des Informationsflusses zwischen Hersteller, Handel und Kunde. Eine entscheidende Rolle spielen dabei Warenwirtschaftssysteme.